Как определить боли клиента?

3 рабочих метода

Алексей Калошин 05.01.2024

Уровень статьи: Студент

Боли клиента — это еще один термин, который пришел к нам с запада и распространился инфо-бизнесменами среди наших маркетологов. Этот термин означает описание проблем, которые есть у целевой аудитории с целью их определения и предложения решения, которое в итоге приведет к продаже. Ведь люди покупают решение для своих проблем, а не просто вещи.

«Что у вас болит?»

Если специалист знает эти боли клиента, то может использовать их при создании отличного контент-плана, основой которого будет полезный и ценный для аудитории контент. Прежде чем составлять такой план, нужно выяснить что рассказывать, а также кому и для чего это нужно. Ответами на данные вопросы будут боли клиента. В целом, чтобы создавать нужный контент для аудитории, надо понимать, чем интересуются клиенты и какие вопросы они задают. Не следует придумывать их самом и уж тем более отвечать на них. Как же выявить эти боли клиентов? Рассмотрим три самых популярных метода.

1. Интервьюирование.
   
   Метод отличается точностью и дороговизной. Нужно выбрать человека из целевого сегмента и договориться с ним о встрече или о звонке. Целью интервью — пообщаться и узнать мнение этого человека: чего он хочет, о чем думает, чем он доволен и чем недоволен. Общение с реальными клиентами лучше и полезнее, чем с потенциальными. И еще одно важное замечание: не стоит проводить интервью в письменной форме, иначе это просто превратится в какой-то тест для клиента. К тому же текст не покажет эмоции клиента и его состояние. Многие не умеют в письменной форме выразить мысли правильно, но все хотят казаться знающими и грамотными. Поэтому при обработке результатов могут возникнуть проблемы понимания написанного. К тому же переписки отнимают гораздо больше времени, чем разговоры и могут утомить собеседников.
2. «Жалобные книги» конкурентов.
   
   Можно пойти другим путем и искать те мысли и заметки, которые кто-то уже написал до вас. Конечно, жалобные книги — это редкость в наши дни, но этому есть прекрасные альтернатив: гневные посты в социальных сетях, обзоры, негативные твиты и комментарии на форумах и где-либо еще.  Бумажные жалобные книги уже необязательно воровать из магазинов! Достаточно заглянуть в обсуждения в ВКонтакте, зайти на сайты отзывов или сайты компании конкурентов, тематические форумы, посмотреть мнение обзорщиков и блогеров на YouTube и так далее.
3. Таргет.
   
   Опросы и тесты легко создать и легко пройти. Поэтому отчего бы их не таргетировать на целевую аудиторию? За счет больших данных эта форма взаимодействия бывает точна в определении болей клиентов. Но развернутых и полноценных ответов, как правило, ждать не приходится.

Вывод

Боли клиентов — это то, что нужно знать каждому маркетологу и специалисту по работе с клиентами. От потребностей клиентов исходит многое, вплоть до успеха вашего бизнеса. Кстати, во взаимодействии с клиентами очень важно не забывать решать запланированные задачи. Поэтому рекомендуем пользоваться CRM-системами.