Кто покупает в социальных сетях. 3 типа покупателей

Классификация покупателей

Алексей Калошин 04.07.2024

Уровень статьи: Новичок

Правильное управление магазином в онлайн-среде начинается с анализа аудитории и поиска ответов на вопросы: под кого подстраиваться и с кем придется иметь дело. Конечно, нужно понимать, что узнать предпочтения каждого клиента просто невозможно, но выделить основные категории покупателей вполне реально. Как еще узнать, кто и как покупает в социальных сетях?

Виды клиентов

Вообще, вне зависимости от ваших товаров, покупателей можно разделить на 3 категории.

1. Первая категория — это клиенты, которые ищут максимально низкую цену на продукт. Для них цена — это главный критерий при выборе «брать или не брать».  Многие специалисты по продажам в интернете не советуют ориентироваться на этот тип клиентов. Причина в их конфликтности и хлопотности работы с ними. Кроме того их доля в общей численности покупателей в интернете составляет около 10%. Стоит ли делать огромные скидки на товар, чтобы фокусироваться на такой аудитории? Думаем, что нет.
2. Вторая категория — это клиенты, которые ищут самые выгодный товар (выгодный = самый лучший по соотношению цена/качество/комплектация). Эти люди — самый большой сегмент. Их доля составляет примерно 70% покупателей. И именно на них следует ориентироваться при составлении стратегии продаж.
3. Третья категория — это клиенты, которым безразлична цена, так как товар они купят, потому что нуждаются в нем здесь и сейчас. Таких покупателей в сети можно насчитать около 20%. Самое главное условие для них, на которое можно обратить внимание — это доставка. Следует сформировать максимально удобные условия для нее.

Это была одна классификация. Также следует знать еще одно разделение клиентов по их чувственному и эмоциональному поведению в сети. Расскажем о них вкратце:

1. Безразличные покупатели. Это люди, которые бесцельно зашли в группу, чаще всего, через таргет или другую рекламу, просто чтобы ознакомиться с товаром. Заинтересовать их крайне трудно, но можно, если в описании товара указать, как он поможет скрасить невыносимую повседневность бытия. Словом, воздействуйте на эмоции.
2. Фантастические покупатели. Их аж 5%! Речь идет о тех людях, которые целенаправленно ищут интересующий их продукт и готовы его купить. Самый главный фактор для привлечения таких покупателей — наличие товара. Все остальное уже не играет особо важной роли, но будет в качестве приятного бонуса.
3. Покупатели-аналитики. Это те люди, которые долго и обстоятельно раздумывают над покупкой нужного им товара, долго изучая полные его характеристики. Поэтому, если не хотите их упустить, позаботьтесь о том, чтобы описание товара было максимально полным.
4. Чувственные покупатели. Это полная противоположность безразличным. Для них особо важную роль играют отзывы и комментарии. При принятии решения о приобретении товара решающую роль будет играть наличие или отсутствие негативных отзывов и ответы на них. Словом, мнение этих людей строится на основе общественного мнения. Комментарии и отзывы должны блестеть, фотографии — отличаться качеством, а страница — идеально оформлена.

Что делать?

С типами разобрались. Теперь разберемся, как могут помочь вам эти знания.

Прежде всего, вы можете найти подход к каждой категории клиентов и определить для себя наиболее приоритетную из них. Замотивируйте их писать отзывы: устраивайте конкурсы на лучший комментарий/отзыв и награждайте их скидками или небольшими подарками.

Устраивайте опросы по поводу работы магазина: с их помощью вы сможете узнать, что можно сделать лучше. В социальных сетях, как правило, инструментарий для аналитики продаж довольно скудный, поэтому такие опросы могут быть очень вам полезны.

Пробуйте запускать специальные предложения, предложите клиентам поучаствовать в работе магазина. Например, вы можете выставить несколько товаров на продажу и предложить общим голосованием выбрать тот из них, который будет участвовать в предстоящей акции. Это поможет узнать востребованность, популярность и пользу продуктов для конкретной группы покупателей.

Итоги

Продающая страница (даже в социальных сетях), безусловно, должна быть идеальна. Идеально подобранные качественные изображения товара, подробнейшим образом оформленное описание и характеристики. Но, ориентируясь на определенные категории клиентов, можно узнать много полезных нюансов, которые помогут продать тот или иной продукт. Например, можно понять, когда нужно делать подробное описание товара, а когда можно обойтись и без него, где нужна более тщательная работа с отзывами и комментариями и так далее. Наверняка вы уже замечали таких покупателей, которых мы описали выше. А может, вы даже относите себя к какой-то из них?