О целевой аудитории
Зачем она нужна и как ее найти?
Давайте с вами поподробнее разберем эту важную тему, ведь именно с определения целевой аудитории должна начинаться работа по продвижению вашего продукта или услуги. Для начала: что вообще такое целевая аудитория или, как ее любят сокращенно называть, ЦА, и почему обязательно ее нужно определять?
Зачем это надо
Целевая аудитория — это люди, которым товар или услуга уже нужны или пока не нужны, но интересны.
А теперь немного волшебства. Почему все маркетологи так громко кричат о том, что необходимо составить портрет своего клиента и это первоочередная задача? Потому что, досконально изучив свою целевую аудиторию, мы
- можем найти клиента;
- можем понять, как говорить с клиентом;
- можем определить, какую проблему клиента нам нужно решить.
Как найти клиента
Предположим, вы продаете теплые шерстяные носки. Но выйти и кричать об этом с рупором на улице — идея сомнительная. Вы, конечно, можете попробовать, но из всей толпы привлеченных людей на ваше объявление обратят внимание где-нибудь 30%. Условно 10% из них — мужчины, 10% — дети, 10% — женщины. И как вы думаете, сколько человек купят у вас носки? Ну может парочку и возьмут, по чистой случайности. И дело даже не в носках. Дело в том, что ваш призыв не достиг адресата.
В выборе целевой аудитории нужно обращаться непосредственно к человеку. Для этого надо знать, кто ваш покупатель. А чтобы знать, кто будет вашим покупателем, нужно ответить на вопрос о том, кому ваш товар будет нужен. После того, как вы это выяснили, вы уже не пойдете на площадь кричать в толпу в надежде быть услышанным. Скорее вы отправитесь туда, где обитают ваши потенциальные клиенты. Там, где ваша целевая аудитория будет стопроцентной.
Как говорить
Теперь, зная нашего клиента, мы можем определить, как с ним говорить так, чтобы он нас понял. Согласитесь, говорить с человеком надо на языке, на котором говорит он сам. Бесполезно с японцем общаться по-французски, бесполезно профессору математики читать сонеты. То есть, конечно, можно попытаться, но цели вы своей не достигните. Ведь ваша цель продать, а не повысить культурный уровень слушателя.
Так вот, зная, что ваша целевая аудитория — обыкновенные женщины, как вы с ними будете говорить? Правильно, простым человеческим языком, которым вы говорите и в жизни. Вот если б были бизнесмены, тогда бы вы им, конечно, графики показали, цифрами данные подтвердили. А женщины любят что? Поболтать, послушать новости. Ну и еще авторитетному мнению мамы или подруги доверяют.
Значит, и будем использовать эти каналы рекламы и простой человеческий язык.
Какую проблему решать
Здесь мы с вами подходим к тому, о чем именно надо говорить со своей целевой аудиторией. Любой товар решает какую-то проблему, и именно поэтому его берут. И вот именно об этом нужно говорить, а не о том, сколько ушло времени на производство, насколько качественна ваша продукция и так далее (хотя это тоже важно). Главное — показать покупателю, как вы собираетесь решить его проблему. Поэтому надо говорить, что получит клиент, купив ваш товар.
Как правильно определить ЦА
Сейчас мы на простом примере разобрали, зачем вам нужно определить свою целевую аудиторию. Надеюсь, у вас теперь не возникает сомнений, что вам нужен портрет вашего потенциального клиента. Если вы загорелись этой идеей, вот ряд вопросов, на которые вы должны ответить, чтобы описать вашу целевую аудиторию:
- Это мужчина или женщина?
- Сколько им лет? На сколько лет они выглядят? На сколько лет они себя ощущают?
- Кем они работают?
- Какой у них уровень образования?
- Они в браке или живут вместе? Или одиноки?
- Где они живут и почему?
- Что они любят и почему?
- Что они ненавидят и почему?
- Какие передачи они смотрят по телевизору и смотрят ли они его вообще? Почему?
- Что их не заставишь делать?
- Какой у них распорядок дня?
- У них есть машина? Если да, то какой марки и модели?
- Что они читают?
- Какие фильмы смотрят?
- Они занимаются спортом? Если да, то каким? Они ходят в фитнес клуб? Или в тренажерный зал? Занимаются дома? Почему?
- В какие кафе и бары они ходят?
- Где они проводят отпуск?
- Они пользуются кредитами или ипотекой?
- Они экономят на продуктах питания? Они ставят в приоритет цену или качество?
- Какие идеи и ценности им близки? Каких цели для них первостепенны?
- Какие проблемы они решают каждый день?
- Как они относятся к самим себе?
Список вопросов продолжать можно бесконечно — и это хорошо. Чем больше вопросов вы зададите, тем более подробно будет составлен портрет вашего покупателя. А чем лучше вы знаете своего клиента, тем проще вам будет понять, как подать ваш продукт. Вы сможете избежать таких распространенных ошибок, как неправильный подбор каналов рекламы, а значит сэкономите деньги. Вы сможете лучше понять, какие проблемы решает ваш продукт и зачем он нужен покупателю. А значит, вы сможете точнее сформулировать ваше УТП, так, чтобы оно точно зацепило вашего потенциального клиента.
Cackle
