Как повысить уровень продаж?
8 эффективных приемов
Продажи — залог успеха в бизнесе, поэтому важно уметь их грамотно осуществлять. Сегодня мы расскажем вам о некоторых приемах, которые могут увеличить уровень ваших продаж в несколько раз.
Эти советы будут полезны как менеджерам по продажам, работающим по телефону, так и тем, кто работает в электронной коммерции или в традиционных магазинах.
1. Отвечайте быстрее
Если потенциальный клиент просит перезвонить (заказал звонок, оставив заявку на сайте и т.п.), то не нужно оттягивать. Свяжитесь с ним немедленно. Доказано что, чем быстрее вы ответите, тем больше вероятность, что потенциальный клиент станет вашим реальным клиентом. Исследование, проведенное в 2007, 2012 и 2014 годах компанией Insidesales в 14 061 компаниях, базирующихся в США, показало, что компании, которые перезванивают в течение 5 минут, имеют почти в 100 раз больше шансов перевести лиды на следующий этап воронки продаж.
2. Сделайте это 6 раз
Большинство менеджеров по продажам сдаются после второй попытки телефонного звонка. Это очень распространенная ошибка! Исследования показывают, что залогом успеха является шесть попыток телефонного звонка. В докладе Velocify, упомянутом выше, говорится, что целых 93% лидов могут быть заполучены только после шестой попытки.
3. Говорите по средам и четвергам
На успех вашего звонка влияет и день недели, в который вы решили связаться с клиентом. Наверное, можно догадаться, почему понедельник — не самый лучший день для попытки связи с вашими клиентами. Но когда лучше всего стоит пытаться выйти с ними на контакт? Исследования показывают, что среда и четверг являются наиболее благоприятными днями для звонков вашим потенциальным клиентам.
4. Не отнимайте лишнее время
Попытайтесь не дать потенциальному клиенту повод повесить трубку. Поэтому вместо того, чтобы задавать вопросы, например: «У вас есть минутка для разговора?» или «Вы можете сейчас говорить?», «Надеюсь, я не причинил вам неудобства…», скажите, что разговор с вами не займет много времени. В этот момент стоит точно определить, сколько времени вам потребуется, и обязательно придерживаться ограничений. Иначе вы можете вызвать раздражение клиента.
Зачем? Нам нравится конкретика, и люди, которые используют ее, вызывают больше доверия. Согласитесь, что предложение: «Я займу у вас ровно 3 минуты» звучит более реалистично, чем «Это займет только 1 минуту».
5. Улыбайтесь!
Вы должны улыбаться с первых секунд разговора, даже если вы разговариваете по телефону. Не беспокойтесь, ваш собеседник заметит разницу. Когда мы улыбаемся, наш голос звучит по-другому. Не бойтесь шутить (в меру), вносить жизнь в ваш разговор, работать не по стандартной схеме. Клиент не должен чувствовать, будто ваш звонок ему — просто очередной звонок какому-то неизвестному человеку.
6. Говорите четко
Основным принципом эффективной коммуникации является четкое произношение слов. Не заставляйте клиента прилагать усилия для разговора с вами. Позаботьтесь о добросовестном произношении и постарайтесь не говорить слишком быстро. Если вы говорите по телефону, следите за положением телефонного динамика.
7. Скажите уже «Что вам надо?»
Нет ничего хуже, чем беседа, которая ни к чему не ведет. Обязательно сообщите клиенту, почему вы ему звоните, и какое у вас предложение. Это правило также применяется, когда клиент звонит вам. Попытайтесь определить цель контакта и определить способ решения проблемы, о которой сообщает клиент. Вы оба являетесь профессионалами и избегаете недопонимания.
8. Дайте человеку высказаться
Вовлечение потенциального клиента в разговор — первый шаг к закрытию сделки. Чтобы это произошло, попробуйте задать больше открытых вопросов, на которые клиент сможет дать более развернутый ответ.
Например: если вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент купил новый тарифный план, вы можете спросить его, удовлетворен ли он текущим планом или что он хотел бы изменить в нем.
Открытые вопросы помогут вам сохранить вовлеченность клиента, расположить его к себе, понять его потребности и подобрать для него подходящее предложение. Если вы начнете засыпать собеседника закрытыми вопросами, на которые можно ответить только «да» или «нет», он почувствует себя как на допросе и попытается поскорее закончить разговор, т. е. повесить трубку или выйти из магазина. Помните, что главное умение менеджера по продажам — умение слушать.
Это далеко не все советы, которые можно применять для успешных продаж, но их определенно стоит использовать. Пробуйте, вносите новые идеи, развивайтесь! А если вы хотите поделиться своими эффективными приемами продаж, пишите в комментарии. Лучшими из них мы дополним эту статью :)
1. Звоните по заявкам как можно быстрее 2. Совершайте минимум 6 попыток выхода на контакт 3. Звоните по средам и четвергам 4. Убедите, что вы не займете много времени, и не занимайте его 5. Улыбайтесь! 6. Говорите четко 7. Укажите цель вашего звонка 8. Задавайте открытые вопросы
1. «Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен», Джил Конрат 2. «Управление ключевыми клиентами», Стефан Шиффман 3. «Построение отдела продаж. С "нуля"до максимальных результатов», Константин Бакшт 4. «Жесткие продажи», Дэн Кеннеди 5. «Сначала скажи Нет», Джим Кэмп 6. «Спин продажи», Нил Рекхэм 7. «Психология влияния», Роберт Чалдини 8. «Договориться можно обо всем», Гэвин Кенеди 9. «Чемпионы продаж», Мэтью Диксон, Брент Адамсон 10. «Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам», Александр Деревицкий
