Нейромаркетинг

Манипуляции с подсознанием покупателей

Алексей Калошин 04.01.2024

Уровень статьи: Новичок

Скажите-ка, друзья, у вас бывало такое ощущение, что вы приходите домой и понимаете, что купили абсолютно не нужную вам вещь? Скажем, поддались внезапному эмоциональному порыву или просто потому что у вас было плохое/хорошее настроение? Вы можете не осознавать этого, но маркетологи давно научились затрагивать наши эмоции и воздействовать на них. Они скрупулезно отыскивают наши болевые точки и нажимают на них поочередно, исследуя, где сильнее болит, – и все для того, чтобы заставить нас больше покупать. Поэтому девушки часто любит покупать вещи, следуя моде, а студенты месяцами копят на новый iPhone. Более того, маркетинг уже давно воздействует даже на подсознание. Это и есть суть нейромаркетинга — он позволяет определить отношение потребителя к продукции еще до того, как он сам его осознал, и даже больше – влиять на него. В этом заключается главное отличие нейромаркетинга от традиционного маркетинга, – он не требует сбора и анализа данных о субъективных предпочтениях покупателя.

И сегодня мы с вами разберемся, как можно использовать нейромаркетинг на сайтах.

1. Социальное доказательство. Первый и очень простой способ. Люди склонны делать то, что делают другие — это особенности нашего мышления и нашего мозга. Чтобы это преодолеть нужно провести над собой громадную работу. Чтобы воспользоваться «социальным доказательством» покажите, что люди выбирают ваш продукт или услугу. Как? Добавьте отзывы, рекомендации от известных личностей и звезд. Теперь вы поняли истинное назначение лайков и репостов в социальных сетях?
2. Маркеры. Это такие специальные указатели на крутизну (а иногда и выдуманную) товара. «Бестселлер», « лучший выбор», «шеф рекомендует», «хит продаж» — ну как не позарится на такие товары? Хотя бы просто посмотреть: интересно же, что там люди такое выбирают. Для блогов это может быть маркер «самое обсуждаемое», «горячее»; для интернет-магазинов — «популярное», «рекомендовано экспертами».
3. Якори. Не те, которые все тормозят. Давайте на конкретном примере: вы хотите купить себе новый автомобиль с рук. Встретились с продавцом. Продавец сказал, что готов отдать вам свою «Феррари» за каких-то условных 10 миллионов долларов. Эти 10 миллионов долларов — это тот самый якорь, от которого будут варьироваться дальнейшие предложения. Вы можете согласиться на 9 миллионов и вам покажется, что это довольно выгодно. А если бы изначально продавец огласил не 10 миллионов, а, например, 15? Тогда сделка в 12 миллионов казалась бы просто идеальной. Очень часто на сайтах это делается так, как показано на скриншоте. Угадайте, какой вариант кажется  для клиента самым оптимальным. Именно средний. А теперь представьте, что левого столбика, который предлагает цену в 15730 рублей нет. Какой вы выбрали бы тогда?
4. Ограниченное предложение. Да, это тоже прием нейромаркетинга. Конкретно об этом мы уже немного писали ранее, но в другом контексте. Люди боятся упустить шанс. Маркетологи и другие люди знают об этом, но забывают использовать на сайтах. Упоминание времени, информация о том, что распродажа кончается в это воскресенье, что предложение действует до 12 часов, тикающий таймер — все это усиливает желание клиентов и ускоряет решения.
5. Подарки, пробные периоды, акции, распродажи. Тоже в эту копилку. Об этом мы часто пишем в статьях о маркетинге в нашем блоге. Чарльз Дарвин писал, что «взаимность является основой человеческой морали». Когда нам что-то дают или делают для нас, мы чувствуем себя обязанными дать что-то взамен. Значит, если интернет-магазин дарит подарок, подарком нужно воспользоваться, чтобы завершить обмен.
6. Контекст покупки. В нейромаркетинге считается, что вниманием управляют цели. Если мы голодны, мы ищем McDonalds или Burger King, если на носу какой-то праздник, мы ищем подарки. Зайдите в день какого-нибудь праздника на сайт интернет-магазина. Вы увидите большие тематические баннеры: Новый Год, 23 февраля, 8 марта, 9 мая — праздников у нас в стране, к счастью для маркетологов и продавцов, полно.
7. Контраст элементов. Во все времена люди фокусировали внимание на контрастах. Взгляд людей акцентируется на плотности и цветовой композиции, движении, лицах людей. Инструменты типа eye-tracking помогают оценить распределение внимания. Такие инструменты доступны и онлайн. К чему это? К тому, что целевые кнопки «купить», «узнать больше», «позвонить» должны быть заметными, выделяться на фоне вашей травы! Красная кнопка на белом фоне смотрится гораздо лучше, чем красная на розовом, верно?
8. Упрощайте. Для каждого действия человеку необходима энергия. Помните об этом и позаботьтесь о том, чтобы ваш потенциальный клиент затратил на свою покупку минимум ненужных усилий. Делайте жизнь пользователей проще. Чтобы покупать, например, в 1 клик, без пятичасовой регистрации и прочих мучений. Сокращайте временные издержки клиентов, и они будут покупать чаще. Помните кнопку «купить в один клик» на сайтах разных интернет-магазинов?

Итоги

Отношение к нейромаркетингу сейчас неоднозначное. С одной стороны, он действительно позволяет компаниям улучшать свою продукцию, делать ее более привлекательной для клиентов и, как следствие, больше продавать. Но с другой стороны, сам факт того, что корпорации имеют доступ к подсознанию своих покупателей и получают информацию, которую люди не в состоянии скрыть, позволяет говорить о неэтичности нейромаркетинга. Однако, как ни крути, сейчас это очень эффективный инструмент, который используется повсеместно.