Тактика маркетинга от зарубежных SaaS-компаний
Рассматриваем воротил западного маркетинга
SaaS?
Для начала, давайте разберемся, что такое SaaS и почему о нем говорят. SaaS (software as a service — программное обеспечение как услуга) — очень интересная отрасль с точки зрения инноваций в digital-маркетинге (цифровом, таргетированном маркетинге). Представители этой индустрии, хотя и не слишком гибкие в принятии решений и скорости реакции на колебания рынка постоянно изменяются, адаптируются, разрабатывают новые решения.
В этой статье мы с вами рассмотрим несколько примеров наиболее крупных SaaS-компаний и разберем их тактику поведения, которая принесла им успех.
1. Тактика Salesforce: аргументация цифрами.
Salesforce.com — американская компания, разработчик одноимённой CRM-системы, предоставляемой заказчикам исключительно по модели SaaS.
Стоимость компании: $25.5 млрд.
Профиль: лидеры рынка CRM-решений и отцы-основатели бизнес-модели SaaS.
Как-то косвенно в одной из наших статей мы затрагивали тему цифр и то, как она влияет на потенциального клиента. Самый яркий и наглядный пример ее эффективности — компания Salesforce. Про их маркетинг можно рассказывать бесконечно: они генерируют террабайты контента, каждая публикация о них становится виральной. Но есть кое-что менее заметное, но не менее важное — посмотрите на их landing page.
Видите эти цифры? Ими компания говорит все, что хочет знать клиент. За гранью скриншота и на нем самом видно, что любой может узнать о доходе, конверсии, удовлетворенности клиентов и быстроте интеграции. Применяйте цифры — это работает!
2. Тактика Concur: следование за аудиторией.
Concur — лидер и новатор в области систем управления командировочными расходами
Стоимость компании: $4.7 млрд.
Профиль: программное обеспечение для управления расходами и планирования бизнес-поездок.
Несколько лет назад компанию Concur купил другой гигант рынка — компания SAP. Но это их преимущество трудно применить нашим читателям, поэтому оставим это просто как данность. Рассмотрим лучше другую интересную их идею — партнерство со Starbucks. Суть проста — подключение аккаунта Starbucks в Concur и получение бонусов за активность. Почему именно такая тактика? Все тривиально просто: Concur провели исследование и выяснили, что многие их клиенты любят Starbucks. Да и сама компания часто проводила там бизнес-встречи.
Такой вот пример использования кросс-маркетинга в качестве инструмента удержания и привлечения новых клиентов. Посыл прост: найдите места (пусть даже и в виртуальном пространстве), где любят бывать ваши клиенты и следуйте примеру Concur.
3. Тактика Netsuite: референс на максимум.
Netsuite — компания, предоставлявшая услуги доступа к приложениям для среднего бизнеса на принципах SaaS, основные классы компонентов — CRM, ERP, E-commerce и PSA.
Стоимость компании: $7 млрд.
Профиль: программное обеспечение для управления бизнесом.
Друзья, запомните одну важную вещь: кейсы — это прекрасно.
В то время как большинство компаний довольствуются размещением логотипов своих клиентов в портфолио, Netsuite ушли далеко вперед — они создали библиотеку, где разместили подробные кейсы с описанием того, как их SaaS-продукт повлиял на бизнес клиентов. Суть тактики Netsuite в том, чтобы не хвастаться своими достижениями через самопиар или рекламу, приведение количества обращений и довольных клиентов. Компания зашла с другой стороны — начала размещать реальные отзывы довольных клиентов, чья прибыль, благодаря использованию их продукта, увеличилась. Вот так оригинально можно использовать отзывы в качестве инструмента контент-маркетинга.
4. Тактика Jive: проще — лучше.
Jive Software — американская компания, разработчик программной платформы для создания корпоративных социальных сетей.
Стоимость компании: $1,2 млрд.
Профиль: решения для совместной работы.
Корпоративные CRM-решения славятся тем, что они излишне сложны и перегружены. Но это утверждение не относится к софту Jive — их программный комплекс настолько прост, насколько это вообще возможно. Даже несмотря на то, что продукт компании объединяет гигантские пользовательские пространства для совместной работы — Jive удалось сохранить поразительно минималистичный дизайн.
Эта компания обратила внимание на процесс взаимодействия с людьми, а, если быть точнее, — на его сложность. Их цель — упрощение этого процесса. Jive удачно увидела проблему и идея компании приходит красной нитью через их стиль, дизайн, продукты и пользовательский интерфейс..
5. Тактика Demandware: эстетика — залог успеха.
Demandware — это система, которая направлена на обслуживание крупного e-commerce.
Стоимость компании: $1,4 млрд.
Профиль: платформа для Ecommerce.
DemandWare выдвигает эстетику на передний план: они не только графически представляют статистическую информацию, но и добавляют в нее динамические элементы.
Дизайн в маркетинге значит очень многое. Красивый и грамотно составленный дизайн может упростить взаимодействие с клиентом, увеличить шансы его покупки. Это довольно простая идея, но от этого она не становится менее эффективной. Посыл прост: старайтесь оживлять ваш контент, делать его динамичным и запоминающимся.
Заключение
Наблюдение за играми крупных игроков рынка в свою игру всегда бывает очень полезно. Небольшие компании могут перенимать этот опыт, учиться на их ошибках и заимствовать полезные идеи, испытывая их на практике. Развивайте свой маркетинг, экспериментируйте и со временем вы найдете те тактические инструменты, которые будут эффективно работают именно для вас!
Cackle
