Взращивание лидов
3 вещи, которые мешают вам получать больше клиентов
Маркетологи, как правило, не оспаривают утверждение «чем больше лидов — тем лучше». Но так ли это на самом деле? Казалось бы, чем больше лидов — тем больше клиентов. Основываясь на этом, большинство компаний ставят приоритет именно на повышении количества лидов, но в этой статье мы поспешим их огорчить и объясним, почему слишком большое увеличение лидов навредит вашему бизнесу в дальнейшем.
Взращивание лидов — процесс обращения лида в клиента, путем облегчения перехода с одной стадии покупательского цикла на другую.
По данным издания Forbes, лишь 27% лидов получают обратную связь от менеджеров продаж, то есть сообщения от остальных 73% просто пылятся в CRM системах и почтовых ящиках, а контакты их отправителей становятся просто бесполезными. Если у вас похожая ситуация, т.е. лиды не становятся клиентами, значит эта статья для вас. Поэтому вам не стоит тратить время и деньги не на увеличение потока лидов, а следует перейти на другой этап — выработать эффективный механизм их «взращивания», о чем мы расскажем ниже.
Лиды уходят вдаль…
Если вы не даете обратную связь клиентам, они найдут другое решение (= другую компанию). Все это напоминает ситуацию из реальной жизни: когда вы берете номер телефона у красивой девушки, не звоните ей, а затем удивляетесь, почему вы так с ней и не «замутили».
«Да что же не так»?
Однако, если вы все же общаетесь с клиентами, но все проходит безуспешно, тогда у вас уже проблемы другого рода. Может быть вы все-таки позвали ту красивую девушку на свидание, но придя с ней в кафе, вели себя не очень приемлемо?
Отношения и взращивание лидов чем-то похожи и, если вы продолжите придерживаться такого рода практик, то упустите многих клиентов, а вместе с ними и прибыль.
Теперь о вещах, которые ведут к вышеописанной ситуации. Если вы действительно хотите иметь больше клиентов, чем обычно, то с ними лучше разбираться как можно быстрее.
#1. Вы не взращиваете лиды
Если я прямо сейчас посещу ваш сайт и заполню любую форму, что произойдет? Если ваш ответ — не мгновенное получение от вашей компании письма, тогда вам всё-таки стоит узнать побольше о взращивании лидов. Начинается оно именно с такого письма. Если посетитель сайта активно с ним взаимодействует (просит ссылку на скачивание или демонстрацию чего-либо), тогда ему сразу же на почтовый ящик должно приходить письмо. Это покажет ему, что вы уже готовы представить для него какую-либо необходимую информацию, а также готовит его к совершению следующего шага в покупательском цикле.
Еще лучше, если такое письмо будет началом серии вступительных писем. Такие трюки провоцируют лидов на дальнейшее взаимодействие с вашей компанией, а также знакомят их с вашим контентом, подобранными лично для него предложениями и прочим материалом, который выстроит у лида положительное первое впечатление о вашей компании.
Применяя нужным образом выстроенную вами последовательность вступительных писем, вы можете максимально угодить лидам, подкидывая им то, что они хотят видеть в автоматическом режиме. Благодаря этому вы можете превзойти все их ожидания, а также подставить их под поток ценной информации.
#2. Отсутствует лид-менеджмент (на лидов все забили/про лидов все забыли)
Куда держит путь только что зародившийся лид? Многие компании считают, что в CRM. Хорошо, а дальше то что? А дальше — лид менеджмент, то есть поддержание списка контактов в чистоте и порядке.
Лидов желательно рассортировывать, определять их в категории с разной приоритетностью, в зависимости от того, с какой вероятностью они станут клиентами, какой покупательской персоне они соответствуют, на какой стадии покупательского цикла они находятся и т.д.
Таким образом, к каждой группе можно будет найти индивидуальный подход и максимально удовлетворить как можно большее число лидов.
#3. Контент на сайте не отвечает на главные вопросы пользователей/не предоставляет полную информацию
Когда клиент ищет подходящее решение, он становится нервным и нерешительным. Именно поэтому в ходе взращивания нужно пытаться предугадать, чего хочет лид, и оправдать его ожидания.
Чтобы заработать уважение ваших потенциальных покупателей, вам необходимо создавать такой контент, который будет посвящен проблемам в повседневной жизни и будет отвечать на самые важные вопросы, касающиеся вашей сферы.
При написании очередного материала, представьте, что вы ничего не продаете и пишите не продающий текст, а письмо другу или коллеге, в котором что-либо ему рекомендуете. А теперь ответьте на вопрос: то, что вы рекомендуете, будет для них полезно? Лишит ли это их проблемы?
Помните: чтобы не произошло — жизнь продолжается. Если вы не предоставите лидам ответы на вопросы, он все равно найдет их, только уже не у вас.
Чего вы не знаете о своих лидах?
Основные проблемы с конвертацией лидов в клиентов возникают на почве отсутствия понимания модели своего идеального клиента (покупательской персоны). О том, что это такое, мы уже писали в статье об основных компонентах контент-маркетинга. В дополнение можем посоветовать вам лишь одно: представьте себя в роли лида, попробуйте пройти через полный цикл покупки (заодно проверите, насколько слажено работают ваши отделы). Поставив себя на место своего типичного клиента, вы будете иметь более полное представление о том, чего хотят ваши лиды и как превращать их в клиентов. Чтобы научиться определять боли клиента, прочитайте данную статью.
1. Вы не взращиваете лиды 2. Отсутствует лид-менеджмент (на лидов все забили/про лидов все забыли) 3. Контент на сайте не отвечает на главные вопросы пользователей/не предоставляет полную информацию
Взращивание лидов — процесс обращения лида в клиента путем облегчения перехода с одной стадии покупательского цикла на другую.
